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                          中国新闻周刊:中国企业打造厄瓜多尔“第一工程”背后

                          来源:日期:2017-09-24 04:56:14

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                          “中国企业的国际化之路,还有很长的路要走。我们还欠缺领导别人的能力,目前还是学习者和适应者?!?/p>

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                          厄瓜多尔当地时间2016年11月18日上午,中国电建集团国际公司总经理宋东升现场见证了一次最高规格的视频连线活动。

                          视频连线的一端是位于厄瓜多尔首都基多的中国国家主席习近平和厄瓜多尔总统科雷亚,另一端是科卡科多-辛克雷水电站地下厂房的厄瓜多尔副总统格拉斯和中国电力建设股份有限公司副总经理李跃平。在李跃平和格拉斯分别作为中厄两国代表汇报辛克雷水电站“一切准备就绪”后,中厄两国元首一同启动按钮,共同见证辛克雷水电站八台机组成功并网发电。这也意味着,水电站正式投入商业运营。

                          由中国电建承建的辛克雷水电站从一开始就得到中厄双方领导人的重视和支持。2009年2月,在时任国务院副总理回良玉的见证下,中厄双方签署了合作协议; 2013年2月,时任国务院总理温家宝总理在商务部进行调研时,通过视频与辛克雷水电站项目部员工联线通话。

                          位于厄瓜多尔纳波省与苏坤比奥省交界处的辛克雷水电站,距离首都基多约150公里。电站装机容量为150万千瓦,只比中国的小浪底水电站小30万千瓦,但年发电量比小浪底多了37亿度,可满足厄瓜多尔近40%的电力需求,并可大量出口哥伦比亚。

                          “因为辛克雷水电站,厄瓜多尔从贫穷的电力短缺的国家变得富有,变成了清洁电力的出口国!”在启动仪式后,作为这一项目的直接见证人之一,格拉斯在水电站现场举行的发电仪式上颇为激动。

                          在2009年中厄双方就辛克雷水电站签署合作协议时,格拉斯的身份还是厄瓜多尔战略协调部部长。而宋东升在格拉斯的办公室和他第一次见面时,两人就吵了一架。

                          “当时,厄瓜多尔方面没有几个人相信中国企业能做得了这个项目?!彼味颉吨泄挛胖芸坊匾渌?。作为当年中国电建的主要谈判人之一,同厄方人员“吵架”是谈判过程中常有的事。但就是这个在“吵架”中谈出来的项目,如今成为厄瓜多尔总统科雷亚和副总统格拉斯口中时常提到的“厄瓜多尔第一工程”,并在中国和拉美经济合作的进程中具有里程碑意义。

                          国际金融?;碌慕胪?/p>

                          “辛克雷项目需不需要中国的资金?”宋东升问。时任厄瓜多尔电力部长一口回绝:“不需要!”“你可以过两天再回复我?!彼味共蛔偶?。

                          发生在2008年12月底的这次对话,不仅没有让辛克雷水电站项目陷入僵局,反倒成为这个项目的一个转机。

                          位于南美洲的厄瓜多尔号称“赤道上的国家”,是著名旅游胜地。随着大量旅游资源的开发和原有电站的老化,电力也成为了厄瓜多尔最紧缺的能源之一。而受2008年国际金融?;挠跋?,原本就过度依赖于石油收入和政府公共投资的厄瓜多尔经济遭遇沉重打击。

                          不出宋东升所料,上述电力部长在几天后找过来,并改了口。因为他意识到,不论是自己负责的电力部还是整个厄瓜多尔政府,当时最缺的就是资金。

                          不止是厄瓜多尔,整个拉美当时都深陷于金融?;?。中等收入陷阱导致了拉美经济发展滞缓,基础设施欠账很多,很多国家都将扩大出口和加强基础设施建设作为提振经济的重中之重。而中国有完善的工业体系,以及“从A到Z的最全的基础设施建设运营体系”,在中国政府的战略引导和支持下,中国企业既有推动国际产能合作的迫切现实需求,也有强大的资金优势?!袄拦业男枨笸泄笠档哪芰驮竿涓蘸孟嗥鹾??!彼味?。

                          对于已经在非洲和亚洲积累了丰富投资和施工经验的中国电建而言,“拉美是一个被看好的市场”。从2000年开始,中国电建就开始关注位于安第斯山脉中部、亚马逊河上游的原始森林里的辛克雷水电站项目。

                          亚马逊河流域面积691万平方公里,河流平均流量为22万立方米每秒,水能蕴藏巨大而又开发滞后,被认为是21世纪最具潜力的世界水电新兴市场。

                          但就在2008年早些时候,中国电建一家成员企业曾派出一个团队前往考察,其评估结论却以负面为主,认为中国承包商在拉美的竞争力是不占优势的。

                          “拉美法律非常严格,规定项目的中国劳务人员不能超过10%。而我们管理当地人的效率,肯定没法跟当地人管理当地人的效率比?!彼味?。此外,中国自己的劳动力的成本也在上涨,“一味拼价格、拼劳动力性价比的时代也在渐渐离去”。

                          更大的难题是因为文化差异和语言问题导致的沟通难度大。这个难题不仅是在中国电建初次和厄方接触时存在,而是贯穿双方合作的始终。


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                          在当时,现实的问题是,大多数拉美国家的官方语言为西班牙语,正式会议、合同谈判、技术文件的提交等对方都会明确要求使用西班牙语?!爸泄缃?009年来到拉美,从事的是专业技术性较高的水电和基础设施建设领域,就面临工程技术人员不懂语言,无法与当地工程师交流,而懂语言的翻译又工作经验不足,对工程不了解的两难局面?!敝泄缃殴使靖弊芫砑婷乐耷蜃懿孔芫砗钕崭嫠摺吨泄挛胖芸?。

                          但中国电建的决策层还是决定赌一把。2008年12月底,宋东升第一次去了厄瓜多尔,实地考察项目并和厄方就合作进行接触。

                          “既然我们决定了要进入拉美市场,我们又是专业做水电站的公司,如果这个项目都不敢做,那我们还能做什么?”宋东升说。

                          国际金融?;耐蝗焕聪?,让资金合作成为中厄双方的一个新契合点。在辛克雷水电站项目上,早期厄瓜多尔曾和阿根廷政府签了合作协议,但因中国电建的介入而取消了。因为厄瓜多尔方面认识到,阿根廷已经不具备为这个大型水电站进行投资和融资的条件。

                          宋东升当时在考虑,中国资金是不是可以进来。与此同时,长期作为中国对外承包工程及各类境外投资的政策性融资主渠道的中国进出口银行也在考虑中国资金进入拉美的问题。

                          根据中国人民银行当时公布的数据,2008年全年中国外汇储备增加4178亿美元。截至2008年12月末,国家外汇储备余额为1.95万亿美元,同比增长27.34%。

                          最终,辛克雷水电站项目成为中国进出口银行在厄瓜多尔甚至整个拉美贷款的首批项目。

                          对于厄瓜多尔电力部长和厄政府来说,在经济陷入困顿时,他们自然难以抵抗中国强大资金的诱惑,但这并不足以打消他们心里关于中国企业技术能力和管理能力的疑虑。

                          吵出来的好合同

                          2009年1月24日,农历腊月二十九,再过一天就是除夕。从全国各地赶过来的十几个专家,入驻京郊的一处酒店,外地员工还带上了家属。家住北京的宋东升虽然不用拖家带口,但这年春节他几乎都是和这十几位同事一起过的。他们被公司紧急召集起来,是为了编制辛克雷水电站的标书。

                          这年2月12日,时任国务院副总理回良玉要对厄瓜多尔进行访问。而就在2月初,厄方人员就要来北京商谈框架协议?!笆奔浣艏?,我们就拼了!”宋东升说。最终,在回良玉访厄期间,中厄双方签署了辛克雷水电站项目的框架协议。

                          但接下来的半年里,宋东升经历了自己谈判生涯里“时间最长过程最艰难的一次”。谈判一开始,对方问宋东升:你们的律师呢?宋东升和他的工程师团队回答:“我们就是?!?/p>

                          “在拉美,合同的谈判是律师主导的。虽然我们也请了律师,包括一些来自欧洲的资深法律专家,但我们由工程师主导谈判?!彼味樯?。这也是宋东升第一次遭遇以律师为主导的谈判对手。

                          最终形成的EPC(总承包)合同没有采取国际通用的菲迪克条款(FIDIC),即国际咨询工程师联合会编写的《土木工程施工合同条款》,而是基于双方谈判达成的独特版本。这份同样区别于厄瓜多尔当地通行版本的合同在约定上非常严格,比如工程延期、机组效率不达标等,就会面临巨额???。

                          在宋东升看来,律师谈判的特点是对工程技术不够熟悉,但会尽可能“给你设法律圈套,他们的目的是在法律层面占有绝对的优势”。

                          “宋,你第一次到办公室,我们就吵了一架?!?海尔曼尼克·频托几乎每次见到宋东升,都会提起这茬。在辛克雷水电站项目谈判一开始时,他是厄瓜多尔战略协调部副部长。在宋东升和他进行最后一次谈判时,他已经调任石油部部长,但依然负责水电站项目的谈判。

                          宋东升当时不仅经常和厄方官员吵,也和作为谈判对手的律师吵,相争不下时,就互相拉着去找部长评理?!俺臣芎艹<?,吵完接着谈”,但大家感情却也越吵越好。一次晚上正在谈判,灯一下灭了,宋东升还有些蒙的时候,谈判对手唱着生日歌、推着蛋糕进来了。而宋东升忘得一干二净,那天是自己的生日。

                          如今已在一家企业任职的海尔曼尼克·频托,在2016年11月宋东升去厄瓜尔多期间又专门约他见了一面。他一上来就提吵架的事:“虽然我们首次见面时就吵了一架,但我觉得你是可以沟通并值得信任的人?!?/p>

                          在整个合同谈判过程中,厄政府更换了包括财政部长在内的四位部长。协议最后是在时任战略协调部部长的格拉斯批准下签署的。2013年,格拉斯当选为厄瓜多尔副总统。作为总统科雷亚多年好友的他,还被厄瓜多尔《商报》称作是“厄历任副总统权力范围最广、责任最集中的一位”,而从2006年就当选厄总统的科雷亚也被认为是强势总统。

                          “项目初期的部长更换刚好是总统周期性地想更新内阁成员的时候,每个与项目有关的部长都有责任使项目成功地实施。后来,在总统的安排下,每位部长也确实做到了让项目更好地实施和完成?!毙量死姿缯鞠钅慷蚍礁涸鹑嗽诮邮堋吨泄挛胖芸凡煞檬彼?。

                          虽然过程艰难,但最后谈下来的合同至今仍让宋东升感到满意,“是我的谈判生涯里很不错的一个合同”。辛克雷水电站项目的承包价格从框架协议时拟定的18.5亿美元涨到19.76亿美元,涨了一亿多。涨的原因是,厄方提了很多新要求,“我们就这些要求给出了涨价的具体理由”。

                          “对于承包商来说,正式合同的价格比投标价高,是不常见的。在谈判过程中,通常是承包商给业主让步?!彼味?。

                          中国规范与欧美标准短兵相接

                          虽然签下一个好合同是项目能做成功的基础,但宋东升对于项目能否做成功的担心并没有因此而减少。即便是在项目投入商业运行后,他在接受采访时依然一遍又一遍地说项目做得“很难很难”,“比中国电建此前在亚洲、非洲的项目都难”。

                          在项目合同正式签署甚至是次年项目正式开工后,厄瓜多尔方面还有很多人觉得这个项目不可能取得成功?!暗笔彼嵌杂谥泄盗Φ娜鲜妒乔啡钡?,对中国同拉美的政治关系、对中国企业都不信任?!彼味匾涞?。

                          项目具体实施过程中,语言的障碍凸显。中国电建辛克雷水电站项目经理字继权说:“专业性极强的设计文件审批,就因为语言障碍而延误?!?/p>

                          但比语言障碍更大的问题是文化差异导致的沟通障碍。在遇到问题时,中方的老专家会跟人说,“我们做了几十个电站了,就是这么做的”,可当地业主和咨询方非常重视现场、事实和数据。现场是指施工要按照措施上所写的去干,事实是指质量监督要全过程旁站,数据是指检测结果要与设计一致。

                          在第一个重点工程——厂房交通洞的施工现场,常?;岢鱿忠恢钟腥は窒螅菏┕げ僮鞯牟还辶?,旁边监督的却有十多人。在洞脸开挖支护、排水沟的施工等,作业人员一开始依照的都是国内形成的成熟工艺和程序。但厄方监督人员却根据设计图纸和合同挑出一系列细节问题,比如锚杆入岩角度与设计有偏差、高压水管与软管的连接没用“抱箍”等。

                          在作业人员看来,这些问题属于厄方监督人员“小题大做”。双方出现争执后,厄方监督人员直接发出了列出各种细节问题的多达四五页的整改函。这场中国经验、规范与欧美标准的短兵相接,让项目部领教到了对方的较真劲。为了达到对方的要求,项目部曾组织相关人员召开了一整天的会,逐条整改,再进行标准化和规范化施工。

                          “厄瓜多尔业主在项目的执行过程中,有较为严谨的工程造价控制理念和过程进度控制习惯?!?辛克雷水电站项目经理字继权说。

                          在每个工程节点前,厄方都要制定详细的进度计划和工作任务分解,并以此为依据严格执行。相比之下,中方公司的普遍习惯和思维则是更注重实际情况,以确保完成总体工期为要务,而在实施之前,没有一个明确的计划,只能在具体实施过程中不断调整。此外,厄方在项目执行过程中还特别注重文件、图表的编排和积累,对于现场施工情况的记录也更细致入微,以便于进行后续的跟踪和管控。

                          “沟通、协调,要用去50%以上的精力?!贝犹概惺逼诰筒斡肓诵量死姿缯鞠钅康淖旨倘ㄋ?。

                          辛克雷水电站地处多雨气象区,主体工程分布在80余公里的原始丛林中,特别是项目地下工程占比很大,不良地质条件也给工程施工造成了诸多障碍。施工过程中,曾发生多起涌水、涌沙、坍塌等事故。

                          “这个工程一直把我们的心吊在那儿?!彼味寡?。直到2015年4月,最大埋深800米、长达24.8公里的地下超长输水隧洞这一关键工程完工,宋东升才感到踏实了些,“几乎是到最后一刻,困难期才真正算过了”。这条隧洞穿越了超过60条地质裂隙带,而且完全是地下工程,“风险无法完全预估”。

                          作为7年来一直在一线的项目经理,字继权对于过程的艰辛与煎熬感受更为深切。他曾跟同事自嘲,“人跳进了‘粪坑’,也就只能奋勇前进?!?/p>

                          虽然过程艰难,作为承包商的中国电建也在长达66个月的工期里与业主“交锋”不断,但随着工程的不断推进,厄方对中方的信任度也日益提高。厄总统科雷亚和副总统格拉斯也都多次到工地现场视察,以示支持。

                          “项目初期阶段,厄政府由于此前没有与任何中国企业合作过,所以对于开发一个如此大规模的项目产生了一些疑问和顾虑?!毙量死姿缯径蚍礁涸鹑嗽诮邮堋吨泄挛胖芸凡煞檬彼?,“最初的疑虑其实不是信任不信任的问题,而是因为不了解?!?/p>

                          在积累起一些信任后,一些原本不被看好的“中国规范”也被引入到工程中。高度50米、跨度26米的地下主厂房开挖之初,按美国规范,要采用南美传统的立柱支撑吊车梁。但中国电建选择了更为先进的岩壁吊车梁,这种技术在中国国内水电站建设中已经很成熟。一开始,业主方面坚决不同意,在中国电建进行严格计算、试验论证,并做了大量沟通工作后,业主最终接受。

                          2012年10月底,岩壁吊车梁浇筑完成,验收通过。地下主厂房开挖完成后,其效果也受到业主方的肯定,被认为是“南美地下厂房完美施工的第一案例”。在当地媒体的持续报道后,厄瓜多尔的大学生、高中生到电站参观超1万人次。一些拉美其他国家的企业也闻讯来到这个位于亚马逊雨林的“中国建造”,探寻工程建设“疑难杂症”的解决方案。

                          “这个项目用的是中国资金,这也让我们有了更大的话语权?!彼味?。

                          中国企业走出去必须迈过的坎

                          2009年,厄瓜多尔的中国企业仅为10家,到2015年已增至100余家;目前厄瓜多尔已规划的8座水电站,7座被中国企业收入囊中。

                          “作为中国电建在海外建成的最大水电站,辛克雷水电站是厄瓜多尔史上第一个使用中国资金的项目,项目的实施打开了厄瓜多尔向中国融资的大门?!焙钕账?。

                          辛克雷水电站项目的辐射效应很快在拉美显现。从2009年通过打开厄瓜多尔、委内瑞拉两个国别市场进入拉美,中国电建先后又在玻利维亚、阿根廷等南美国家,以哥斯达黎加、洪都拉斯、墨西哥等中美洲国家为突破,直到现在业务遍布整个美洲,并将拉美总部从北京搬到了巴拿马。

                          除此之外,自2010年以来,一批中国与拉美国家之间的大型投资合作项目稳步进行,如中国与厄瓜多尔的水电项目,中国企业在秘鲁的矿山项目和在巴西的电力项目,中国与哥伦比亚的工业园区和农业综合项目等。

                          如今,中国企业进入拉美已经从最开始的孤军奋战走向了常态化。在宋东升看来,这种常态化的表现是,无论从政府和民间,对于同中国合作的必要性已经形成共识;无论政府怎样更迭,都对合作影响不大,合作的稳定性已经明显增强。

                          不过,在经历了一个高潮期之后,中国企业进入拉美现在也遭遇瓶颈。近几年来,拉美多个国家右翼政府相继执政,出现“右转”趋势。侯晓暾认为,和左翼政府完全主导项目开发建设的模式不同,右翼政府的思路更加开放,可能更加提倡私人投资和更多的外来资金渠道。

                          “但不管是左翼还是右翼政府,都会将国家的经济发展和基础设施建设作为最主要的目标之一。因此,拉美国家基础设施发展的需求以及中国政府对中国企业进入拉美的战略引导和支持的大方向是不变的?!?侯晓暾说。

                          宋东升也表示,从长远看,“拉美‘右转’了之后,会更加注重市场因素和法治建设,合作反而可能会更加稳定?!?/p>

                          但拉美市场依然是对中国企业挑战最大、困难最多的市场。拉美国家虽然普遍属于第三世界国家,但受西方发达国家尤其是欧洲的影响很大,有很健全的法律和合同意识体系,尊重契约原则,重视文案工作。

                          此外,当地法律体系对业主单位、对劳工权益、对项目执行的一系列程序等都有明确的规定和标准化体系,例如厄瓜多尔对劳工待遇的要求,以及工会力量的形成。

                          “拉美可以说是欧洲人的拉美,欧洲殖民者打造了一个以欧洲文明为基础但又与之有所差别的拉美文化和法律体系?!彼味浴吨泄挛胖芸匪?。

                          中国的技术规范由于经验数据较多,经常出现一种情况,由中国的设计工程师讲给施工工程师,理解起来都很困难?!按有量死姿缯鞠钅可?,我们要吸取的一个主要教训就是要加强合同谈判和执行过程中的原则性和严谨性,否则就可能面临巨大亏损?!?侯晓暾说。

                          “中国企业的国际化之路,还有很长的路要走。我们还没有领导别人的能力,目前还是学习者和适应者?!彼味?。

                          而在学习和适应的过程中,最重要的是提高沟通能力和讲故事的能力?!拔业木榫褪牵赫娉?、开放?!庇辛嗽?0年国际谈判经验的宋东升说。他进一步解释,真诚就是抱着把事情做成的目的,让人感觉到你是真诚的,“跟人去谈判,免不了要吵架,但吵架也是要冲着把事情做成”;开放就是面对问题不要绕圈子,不要掖着藏着。宋东升坚持自己的这种开放风格,并希望同事也能在沟通时有这样的态度,“真诚、开放,是建立在自信的基础之上?!?/p>

                          相比于语言能力和技术能力,宋东升认为,中国企业在走出去的过程中的更大阻碍是沟通能力。在公开场合,尤其是在国际场合,中国人的态度有两个极端,一个是怕,一个是盛气凌人,很难做到一种真诚、开放的沟通?!肮低ㄎ侍庖彩侵泄诖蠊飞弦豕目??!彼?。

                          在经历了数年的摸索和磨练后,辛克雷水电站项目部在沟通上已经成熟了很多。一开始,辛克雷水电站项目部在面对相关NGO(非政府组织)时,也采取了躲着走的办法,项目遭到了不少非议。后来,项目部改变了态度,和对方进行接触,直面他们提出的质疑。

                          2013年,国际河流环评组织对辛克雷水电站的水质、固体废弃物、噪音、空气质量、油料处理、重要生物等进行了全方位的环境调查和环保评估。最终的结论认为,辛克雷电站污水均达标排放,固体废弃物均及时清理,显示出国际企业应有的担当。

                          2016年4月,厄瓜多尔遭遇里氏7.8级地震。这场自1949年以来厄瓜多尔经受的最为强烈的地震,造成超过525人,数千人受伤。地震发生一周前,辛克雷水电站刚刚举行了首批4台机组发电仪式。

                          在强震中毫发无损的水电站,在震后全负荷运转,为救灾和医疗急需输送电能。此外,在第一时间,中国电建的北京总部和水电站项目就通过微信开会组织震后救援,在厄人员立即成立救援队伍,并捐献了发电设备、安置房和现金。

                          震后前往中国电建援建的安置房视察时,厄瓜多尔总统科雷亚在现场用中文说:“谢谢中国电建!”

                          在厄瓜多尔的多家中国企业也很快自发组织起来,调集挖掘机、装卸车、吊车等装备支援救援,组织人力安排抢修通讯线路,并捐出项目工地的饮用水、蜡烛、饼干、牛奶和罐头等储备物资,自行组织车队向灾区运送。

                          “这几年,在企业社会责任和沟通方面,在厄中国企业的表现已经成熟了很多?!彼味?。


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